阿胶价值回归空间到底还有多大？

　　1月6日，东阿阿胶发布公告称，阿胶块出厂价上调幅度不超过60%。事实上，整个去年12月份，市场上就到处流传阿胶大幅涨价预期。资本市场与流通市场对此意见纷纭。简单的说，分歧集中在四个方面：

　　分歧一，阿胶的不断提价将流失客户，提价不一定可持续。

　　对此，东阿阿胶秦玉峰的答案是：阿胶的提价是伴随着客户群而转移的，销售对象从原来的经济实力较弱的广大农村中年妇女转移到具有较强消费能力的城市白领身上，伴随着客户群转移的是销售终端的转移，从覆盖广大农村的30万家药店缩减到以城市为主的3.8万家药店。该客户群转移过程仍在继续中，这是阿胶持续提价的基础。

　　这个问题还可以换一种算法。从消费人群变化来看消费者价格承受能力：假设每个消费者每年服用1 斤阿胶，目前公司阿胶供给仅能满足400 万人群需求，公司通过营销阿胶文化锁定高端消费群体，使得阿胶的价格由最能够消费得起阿胶的400万人群决定。

　　准确的说法是，这400万消费者才是推动东阿阿胶价值回归的决定性力量，价格回归不过是其中表现形式之一。因为阿胶与粮油米面等必需品不一样，是可选择性产品，你可以选择买，也可以选择不买。东阿阿胶的态度与决定，起不了决定性作用。不论我涨价还是降价，最终交易权在消费者手里。消费者认为这个产品值这个价格，他自然会去买，否则，就会抛弃。这几年来，东阿阿胶产品一直供不应求，旺季断货成为常态，结论只有一个，就是消费者认同这个价格，认同这个价格所代表的价值。

　　阿胶历史价格涨幅不大，远低于虫草价格涨幅：我们统计了历史上的阿胶、虫草价格，并与城镇居民家庭人均可支配收入作对比，我们发现从1985年至2009 年，阿胶价格上涨12倍，虫草价格上涨120 倍，城镇居民家庭人均可支配收入上涨23倍。

　　阿胶价格涨幅不仅远低于虫草价格涨幅，还低于收入涨幅，随着收入水平提高，现代人越来越重视养生保健，养生意识逐步提高，对传统补品阿胶的认识和需求增加，我们已经欣喜的看到阿胶服用人群正在由中老年人逐步向年轻白领转移，消费群体的变迁带来阿胶价格承受能力的提高。即使阿胶价格上涨至每公斤2000 元，按照每年服用1 斤计算，日均服用金额仅3 元，也并不算高。

　　分歧二，传言经销商屯积大量货源，再次提价将遇到困难。

　　对这个问题，最有资格回答的是东阿阿胶营销副总程继忠，此人从事医药营销管理二十多年，擅长渠道管理、OTC 深度分销，曾在葵花药业、步长集团负责营销工作，是“控制营销”理论创始人。程继忠到公司后，开始实施控制营销，通过控制产品质量维护品牌形象，通过控制渠道秩序，实现阿胶产品定向、定量、定价销售。他的做法显然有效：

　　􀀹 控制渠道价格：医药公司单独让利属于恶意违约。

　　􀀹 控制OTC 零售价格：确保零售商获得合理利润空间。

　　􀀹 半个月的安全库存和二维码技术，防止窜货，保证产品流向真实。阿胶加价销售，逐步取消返点。阿胶高端市场寸土不让，低端市场拱手相让。

　　􀀹 取消药材市场销售，防止扰乱公司价格体系

　　由于渠道通畅，公司在每次提价前，都能够通过控货达到渠道饥饿的效果，避免了因提价而导致的串货和价格紊乱等现象，保障了经销商和零售商的收益，达到了公司、渠道和终端三方共赢。

　　来自招商证券的草根调研也表明，阿胶的终端情况良好，该传言不属实，阿胶的提价不存在困难。

　　分歧三，阿胶的提价能力有限，容易有瓶颈?

　　与大众的认识不同，申万证券的看法是，这个问题根本不存在。从供需关系上来看，阿胶块供给受制于驴皮资源，需求逐步提升，供需不平衡决定价格逐步提升;从政策上来看，2010 年12 月28 日起阿胶块不在政府定价范围，企业可以自主定价，提价的政策障

　　碍消除。市场可能担心驴皮资源不足限制公司发展。申万证券认为，公司通过建设驴养殖基地控制上游驴皮资源，提高农户养驴积极性，驴皮价格上涨能够被阿胶价值回归消化。

　　招商证券在1月4号的研究结论甚至更加乐观：阿胶的提价路径是正确的，目前仍然在轻松提价过程中，阿胶系列含税40 个亿之前没有瓶颈。

　　分歧四，阿胶股价今年涨幅巨大，明年不一定有投资机会?

　　对这个问题的困惑，其实是对阿胶的误解。阿胶横跨补血、滋补、美容3 大领域，属消费品领域，比药品更容易出大品种。

　　补血、滋补、美容，3 大领域市场都很大，细分品种数不胜数，该市场的特点是消费品市场，与药品市场是2 个概念，通过下面的比较，我们给出结论：消费品市场由于市场大，格局比药品市场容易打破，因此消费品市场容易出从小做到大的品种。

　　阿胶产品“药食同源”，既可以当药吃，也可以当食品吃，3000 余首古代经典名方为新产品开发提供了强大的支撑，使得阿胶产品的可延伸性非常强，开发阿胶衍生品大有可为：

　　作为药品——可以有多种剂型，如固体(胶块)、液体(口服液)、颗粒等;

　　作为食品——可以有多种衍生品形式，可以做成糖果、糕点、饮料等;

　　服用方式多——可以有多种使用方式，可口服、咀嚼、含服、饮用等;

　　3000 年古代经典名方——阿胶可以和众多其他产品搭配，不同的方子搭配不同的其他产品，产生不同的功效。

　　超强的可延伸性，是阿胶成为大品种的有利条件之一。

　　招商证券的结论是：东阿阿胶股票价格去年涨幅的确很大，但这个涨幅是建立在业业绩高速提升的过程中的，在一线股估值基本相同的背景下，东阿阿胶业绩的高增长将带来巨大的投资机会。
 

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