东北会销大咖宫铁军转型记

来源：网络 | 发布时间：2015-06-10 11:40:16 | www.chinesejk.com

　　【商界招商网文丨段昌兴】

　　“要实现自我价值，才不枉在世为人。”听到宫铁军这话，记者还想，不愧是会销专家，鼓动人真有一套。宫铁军话锋一转，“也许你觉得我这些都是套话、空话，但我就是这么想，也这么去做。我现在的目标就是让更多的人实现自我价值。”

　　一入会销深似海

　　1996年，宫铁军的一个决定让他成为“异类”。

　　今天，我们随手拿起一份报刊，或者打开新闻网站，总能发现有关创业的报道。但在1996年，大学毕业放弃分配下海的人，多少有些特立独行。

　　本科毕业后，宫铁军不顾亲人劝阻，执意放弃分配的工作。

　　“我不甘于每天朝九晚五的生活，想出去闯荡。只要打定了主意，就一定去做。”工作是放弃了，创业没有项目，宫铁军四处打工。

　　1999年，宫铁军在哈尔滨开了一家药店。在经营过程中，他发现，国人预防意识淡薄，生了病才买药，常因此酿成大错。

　　哈尔滨全面放开办理药品经营零售许可证后，药店野蛮生长。悄然之间，保健产品在货架上占据的位置越来越多。

　　更多的人来买保健品，更多的代理商来卖保健品，这给了宫铁军新的想象空间。

　　2003年，宫铁军果断结束药店生意，成立哈尔滨鑫瑞阳光健康管理机构。2003年药店年产值过了1000万。新成立的公司前20名员工从药店跟了过来。全部身家赌在保健品行业，宫铁军也考虑过其中的风险。这个行业近30年的命运，一直戏剧性地起伏。

　　中国消费者协会一次调查发现，73.5%的国内保健产品厂商和代理商存在违规和虚假宣传。消费者稍不留神就会掉入陷阱。很多厂商采用“概念炒作”“广告轰炸”等营销手段，导致消费者对整个保健食品行业产生信任危机。

　　“保健品本身没问题。如果有问题，国家不会让生产。问题出在商家和厂商。做保健品行业最重要的是找到好产品，不要搞虚假宣传。”宫铁军如此跟员工讲，也这么去做。但行业整体的乱象，还是让他力不从心。

　　从2003年正式入行保健品会销，宫铁军把自己的发展道路定位为医疗保健专业公司。自建食品工厂，理疗器械工厂，自建销售连锁店网络，迅速完成东北的布局。在短时间内，宫铁军旗下公司的生产厂房和数字化生产线迅速扩张到6000平方米。不仅如此，公司手里还拥有近20个自主知识产权的保健产品，这些产品，均获得卫生部批准文号和生产许可证，斩获诸多奖项，与广大消费者的良好口碑。

　　建立起自己的基地，宫铁军开始在东北进行大规模收购行动。收购之势摧枯拉朽，三年时间，21家药材公司纳入麾下，并耗资4亿元买下12家企业过51%的股权，其中的大部分，他都是最大股东。

　　这一切的成绩，全部归功于他的一张能说会道的嘴。凭着这张嘴，他游刃有余地走遍全国：北至哈尔滨黑河，东至福建福州，南至广东深圳，西到新疆乌鲁木齐……所有的发展，其核心都是围绕一张嘴展开的一场场会议积累，从而促成了他成为闻名全国的会销大咖。据不完全统计，宫铁军至今已经参加不下于上千场会议，其参加会议的数量和影响人数均位于行业之冠。

　　“在顾客家中存货堆积如山，信息日渐对称的今天，会销的路越来越难走。”尽管在东北保健品会销领域已经称王，但宫铁军下定转型决心。

　　转型做平台

　　“现在的保健品会销行业竞争激烈。真心累。我看透了这个行业，总是在思考，如何突破。”宫铁军说。

　　2015年的315晚会曝光了保健品行业乱象，其中就涉及会销。在央视财经记者总结的第一招，洗脑营销就是会销惯用的手段。“打着免费健康讲座的旗号，向老年人灌输歪曲的健康理念，虚构夸大他们的病情，诱惑老人买保健品和治疗仪器。”

　　保健品会销已经走过了快20个年头，不少人在用良心透支着会销的前程!

　　从最初的功效会、服务会、座谈会，到现在名目繁多的各种会议;从最开始简单的会议销售，到旅游营销、餐饮营销、甚至饮鸩止渴似的各种快销;从最开始通过服务、感动、功效销售产品，到现在很多通过骗术销售产品;从最开始的违规罚款了事，到现在的按诈骗罪判刑;北京事件让我们不能再抱有侥幸心理了，这将是一次全国性的打击，而且对会销将是毁灭性的;这次的打击中如果有人一旦犯事，结果就是辛辛苦苦几十年，一下回到解放前……

　　上面这段文字来自福寿之家的招商会资料。

　　福寿之家创始人王德才苦于会销乱象丛生，转身开始创业。了解到福寿之家以后，宫铁军多次到福寿之家总部无锡，了解它的商业模式。

　　2015年1月1日，宫铁军约上长春的好友于洋再一次来到无锡，见到了福寿之家董事长王德才。经过深入的交流，宫铁军发现福寿之家不仅仅是团购，更是一种颠覆传统的新型商业模式，随即签下了哈尔滨市场。

　　3月20日，宫铁军将鑫瑞阳光公司旗下20多家门店全数转入福寿之家，并制定哈尔滨区域全年拓展计划，预计年底将在哈尔滨开设100家左右福寿之家门店。

　　2013年中国网购用户规模达2.42亿人，25岁至34岁的白领群体成为网购消费的主力军，占比达到62.49%。也就是说还有10亿人没有参与网络购物，这些人主要是学龄前儿童、文盲或半文盲、老年人。中国已经步入老龄化时代，2010年老年人占总人口的12.5﹪，到2020年将占16.6﹪。中老年网民没有网购的原因不外乎以下几种：没有售后保障;不是亲眼所见，可信度低;担心质量问题，害怕买到假货;不会开通网上支付或网上支付繁琐。无论何时老年人网上购物比例不大，只占有老年人口的0.5%。

　　“我们用实体店搭建起一个网，让人通过这个网买东西便宜又方便，同时我们还可以提供一些社区服务，线下专注于服务那些不上网的人。”宫铁军对这种商业模式深以为是。

　　同样是以中老年产业为切入点，会销是通过会议销售的形式，提供合适的产品;福寿之家避开了日益激烈的产品竞争，开创了一个全新的平台型商业模式。福寿之家不是通过产品销售赚取差价，而是通过资源整合，打通了连接中老年人群的所有产业，形成了一个闭环商业生态圈。

　　给跟随者一个出路

　　很多会销企业老总抱怨，人才难招。就算是招到人，员工对公司文化的认同感和归属感不强，往往只是历练一段时间又会离开。有些员工离职后，自己创业，成为竞争对手。

　　鑫瑞阳光20余家门店转型成福寿之家时，100多名员工中的大多数都随着宫铁军加入了福寿之家，成为合伙人。