消费者与“工具”并重 专业化服务扩充价值链

　　糖尿病人的快速增加，糖尿病市场的不断扩容，给三诺生物传感股份有限公司带来可以想象的增长空间。零售药店是三诺营销的主渠道，多年药店渠道的精耕细作使三诺成为当之无愧的国产第一品牌。如何在新的愿景指引下在零售药店实现新的突破?李少波表示，“三诺要靠给整个价值链创造价值去获得认同，我们现在是与药店共同发现患者、留住患者、共创价值。”

　　“糖尿病市场的扩大，给整个价值链带来了价值，在价值链扩充的过程中，怎样增值?第一，零售药店要有更好的工具、更好的产品吸引患者从医院到药店;第二，产品和服务要能黏住用户，因此，药店更需要的是专业化。而服务的专业化很大程度上取决于工具的专业化，三诺提供快速检测的系列产品工具，就能帮助药店提升专业化水平，有了专业化能力，自然就有了顾客黏附力，能更好地承接处方外流。”在这个过程中，不光带来血糖仪的销售额，还能带来糖尿病相关产品的销售额，对用户提供的价值增加，药店的毛利也会增加。“这是零售药店喜欢我们的原因。”李少波说。

　　三诺从“工具”提供者角度，帮助药店建立差异化服务能力，同时提供产品、培训、健康咨询、促销、品牌推广等全方位系列服务。以多种合作模式为药店低成本地建立初步具备慢病多指标检测服务能力，为连锁药店从发现用户到留存用户提供更好、更便捷、更具性价比的工具。

　　比如，频频在各大展会上亮相的“药店分钟诊所”，几分钟内快速检测慢病指标，并对患者进行检测指标分析、评估、预测、教育，以及提供数据管理和个性化解决方案等。三诺还正在通过与药店合作，在全国范围内建立100家贴近用户的“甜蜜家园”售后服务网点，基于区域性的网点建设，为用户提供更多的售后服务以及增值服务，如针对用户及周边居民定期提供慢病检测服务，包括血糖检测、血脂四项检测、血尿酸检测、血压检测等。

　　根据《中国2型糖尿病防治指南2017版》发布的数据显示，我国成人糖尿病患病率达10.9%，且日趋年轻化，40岁以下患病率高达5.9%。但知晓率(36.5%)、治疗率(32.2%)、治疗控制率(49.2%)均比较低。“很多慢性病不是死于疾病，而是死于无知。因此，提高知晓率是第一位的。”加强糖尿病患者教育推广，建立基于内容传播驱动销售增长的业务体系，一直是三诺营销工作的重中之重。“通过知识的传播教育，促进患者去行动，用户对我们的品牌认知、服务认知也会提高。”李少波表示。

　　同时，三诺不断强化售后服务管理，完善服务体系建设，开展由“健康顾问”逐步向“顾问式营销”的职能转型。经过十多年的发展，三诺已建立了覆盖全国10万个终端的销售和服务体系，对血糖仪产品承诺“十年包换、终身维护、全国联保”。针对产品多为中老年人的用户的特点，开通24小时用户热线电话，接受用户的来电咨询，定期开展电话回访，了解用户需求。“所做的这一切，都会帮助价值链上的合作伙伴如药店发现患者、留住患者，最终为价值链的最终用户糖尿病人带来最大的价值。”

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