迷局中探先机，凯捷指明“后疫情时代”药企破局之路

多重因素叠加，这个行业正面临哪些挑战？涌现出了哪些新机遇？相关企业未来发展的突破口和着力点在哪里? 

变局中开新局，健康医药行业五大机遇！

1.    技术助力，数字化医疗用户增长迅速

疫情期间，国内数字化医疗产业高速发展，线上医疗平台用户量逐年上涨。据相关资料显示，2021年我国线上医疗平台用户数量为7.07亿人，同比增长7%；2022年预计将增长至8.1亿人。

疫情期间，大数据、5G、人工智能、云等数字技术为医护人员的诊疗决策提供重要支撑，也帮助患者得以充分利用互联网诊疗平台、远程购药等医疗资源。未来十年，数字技术将与医疗持续深度融合，数字化医疗已经逐步被更多人接受。

2.    线上转型，HCP对于数字化平台黏性大幅提升

与数字化医疗用户逐年增长相呼应的是HCP对数字化平台黏性的大幅提升——据悉，目前线上平台注册医生已经超过100万。

据公开数据显示，75%的HCP提倡在线治疗患者，尤其是针对部分常见病、慢性病复诊及药物配送，以减少线下问诊可能存在的感染风险，并极大提高患者的就诊效率。线上问诊已成为防疫期间患者获取医疗服务的一种重要形式，并得到国家政策支持。

此外，国内医生周平均上网时间内有超过50%时间用于医疗信息搜索、医学学习和专业交流，对数字化平台黏性可见一斑。

3.    政策重构，监管持续发力引导产业线上化

在行业发展得到数字技术助力的同时，生命科学行业产业链也迎来价值重构、重新布局的拐点——为规范医药代表学术推广行为，促进医药产业健康有序发展，国家近年来出台了一系列包括“4+7”带量采购政策、《医药代表备案管理办法（试行）》、《互联网诊疗监管细则（试行）》等在内的重要政策。这些政策除了大幅降低药价、减轻患者负担外，也将国内生命科学行业推向“新赛道”。

以“4+7”带量采购政策为例，在其对行业的变革推动及引领下，公立医疗、基层医疗、零售药店三大市场无疑都将受到冲击，同时也倒逼医药企业必须具备满足终端客户产业转型需要的能力。而随着《医药代表备案管理办法（试行）》施行至今，医药企业销售代表进院限制也逐渐收紧，这无疑对药企转型提出迫切需求。

因此，医药企业对整合上下游资源的能力、满足市场需求的能力及以用户为中心的服务意识将是其立于不败之地的“必杀技”，另一方面如何借助数字技术达到事半功倍的效果，抓牢产业转型主动权则成为下一轮竞争的关键。

4.    抢占市场，数字驱动多维高效触达

谈到政策对行业的冲击，就不得不谈到对企业利润影响这一现实话题。在上述相关政策引导下，药品价格势必下行，以往医药行业高定价、高毛利、高费用的时代将一去不复返。医药企业在面对高毛利时代终结这一“冲击”时，还必须思考如何尽可能通过数字化手段抢占渠道。

值得一提的是，受到医保筹资水平提高、保障能力增强、覆盖面更广及一系列利好政策推进影响，乡镇卫生院、城市社区中心/站等基层市场容量始终保持在高速增长态势，如何拓展下沉渠道成为各大药企抢占市场的新关键。这是大势所趋，但也带来不小烦恼：个性化平台开发运营成本极高，但如果借助第三方平台进行营销推广活动很难沉淀数据。

5.    处处受限，数字化营销平台赋能药企

医药代表们在谋划如何拓展渠道、抢占市场时，却面临着“寸步难行”的挑战——复产复工后，线下拜访受到阻碍，为了避免线下接触带来不必要的感染风险，应对需求的井喷式增长和海量的线上拜访量，医疗行业的众多企业亟需数字技术有力支持。

除了线下学术活动、日常线下拜访等行为受限，医药代表每月需要拜访医生的次数可能达到上千次之多，可能会遇到前期准备资料不足、访问途中耗时过久、拜访效率较低、拜访成本过高等问题。如何整合医生数据资源、线上拜访的执行数据、共享资料库，提高资料复用率，保证数据安全性成为很大的挑战。

迷局中探先机，后疫情时代药企如何破局？

生命科学行业面临诸多挑战，新趋势、新格局下正视变化便能将困局转化为机遇。得益于智能科技与生命科学行业的结合，催生了智慧医疗这一产业形态的发展。而医药销售模式“推陈出新”则是其中重要一环。

传统医药销售模式需要新模式、新战略、新平台打破增长瓶颈，破除发展梗阻。全链路的协作模式，需要以 “医生为核心，以学术推广为业务驱动，赋能医药营销全链路协作”的平台是整体行业破局的关键所在。

凯捷中国基于微信生态设计下一代销售和营销数字化平台，赋能代表精准触达医生与合规高效互动，满足企业下一代数字化营销自动化系统建设和运营需求。平台构建全链路业务闭环协作，覆盖包括学术代表和HCP的培训管理、HCP拜访管理、医学活动推广、学术会议、客户管理、营销分析等各个环节。

一站式会议管理系统

据凯捷观察，目前的学术推广相关的会议管理的全流程数字化管理还在早期阶段。为帮助企业更高效进行会议管理，凯捷推出会捷会务解决方案，旨在帮助医药企业更好地实现医药代表、合规部门、市场部门和医生在学术推广活动中的相互协作，帮助管理者智能把控每个环节，更加合规地提升运营管理效率。

系统不仅可帮助用户进行会前高效预算管理，还可更迅速便捷多条件查询会议计划、批量上传或在线创建会议计划；同时用户可根据需求进行定制化模板配置进行报名参会管理。此外，会议管理和执行人员可全盘跟踪包括供应商报价、活动比价等进程，及时进行决策。

一站式内容运营数字化中台

传统企业内容管理（ECM）很容易面临“水土不服”的挑战——不适合中国医药市场，缺乏统一的企业内容品牌印象，缺乏对内容质量的考核以致内容不贴近HCP实际需要，难以激发HCP兴趣、捕捉其注意力引发内容过于独立，最后既无法获得HCP的真实反馈又无法促进销售达成。

凯捷中国洞察到这一痛点，定制“一站式内容运营数字化平台”——

内容发布前，凯捷为企业量身打造内容运营规划咨询，进行内容品牌定位和制作、全渠道运营策略、平台运营路线图及优化咨询。

内容创作和分发过程中，充分把握5R理念，通过渠道管理、内容管理、创意管理、用户管理四管齐下，将最合适的内容用最合适的渠道在最合适的时间发布给最合适的HCP，为企业达到最合适的互动。

内容发布后，收集内容反馈，量化管控内容供应商，搭建完整的内容质量体系。

一站式智慧医疗云拜访

为解决线下拜访难的问题，凯捷基于微软Azure云平台构建敏捷管理、迭代交付的智慧医疗云拜访解决方案，结合企业拜访关键指标、拜访医学知识库与拜访医生360度画像，制定针对目标医生的个性化拜访方案，根据定制化方案动态调整资源配置，并且完成线上拜访。同时可实现全渠道数据分析打破数据孤岛，保障数据安全。

案例链接：某著名跨国医疗设备公司

企业挑战：

•    每年千余场培训，参训人员众多，复工复产后，线下会议亟需转移至线上

•    产品难以触达下沉市场，需要搭建电商平台以实现线上引流

•    客户组织分散管理，效率低下

•    用户互动数据离散，数据分析受到阻碍，需要制定针对性营销策略

解决方案：

•    利用 Azure 云原生服务搭建端到端的内容营销、会议管理与电商的平台

•    通过用户画像、标签体系、数据看板，实现精准营销

•    提高用户体验，实现营销全流程自动化

•    基于微信生态内容管理体系，实现多渠道营销

•    完善积分体系，提升用户忠诚度和转化率

•    借助电商小程序，触达更多销售区域，降低人力成本

在生命科学行业迎来数字化发展全新阶段之际，企业唯有抢抓机遇、谋求新机，方能在数字化浪潮中逐浪前行。凯捷中国将携手各合作伙伴，助力企业客户在变局中开新局、在迷局中探新机，推进数字化转型关键进程。

关于凯捷

凯捷(Capgemini)是全球领先的企业合作伙伴，利用技术的力量改造和管理企业业务。其宗旨是通过技术释放人类能量，创造一个包容和可持续的未来。凯捷是一个负责任的多元化组织，在近50个国家拥有超过35万名团队成员。凭借其50余年的悠久历史和深厚的行业专业知识，在快速发展的云、数据、人工智能、互联连接、软件、数字工程和平台的创新世界推动下，凯捷深受客户信任，能够满足客户从战略、设计到运营的全方位业务需求。集团2021年全球收入为180亿欧元。

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