医药销售：要“潜伏”更要“士兵突击”

　　在山东新华医药贸易公司2009年上半年营销总结会议上，该公司经理鞠世忠提到一个新现象：一批营销新人如雨后春笋般冒出，他们“乐于学习，勇于探索市场，有信心，有拼搏精神”。他们学习劲头很大，对工作非常有信心;不单业绩提上来了，也带动了更多销售人员的积极性。

　　谁是企业的“香饽饽”?

　　在前中国惠普总裁孙振耀的《感言》中有这样一段话：“外企公司多的是25～35岁的白领，40岁以上的员工很少，二三十岁的外企员工是意气风发的，但外企公司40岁附近的员工是很尴尬的。他们大多在一直跳槽，最后大多跳到民企。一个带有普遍意义的问题来了，当员工40多岁了，他们的薪资要求变得很高，而他们的才能其实又不是那么出众，一边是精明强干精力充沛的年轻人，另一边是背负养家糊口重担的中年人，作为公司老板，你会选择谁?”

　　如果抛开企业文化及感情，单从企业经营的角度来选择，更多的老板或许选择精力充沛的年轻人。但是，我们发现，企业用什么样的人，并不是简单以年龄来取舍的，也就是说，青年人、中年人互有优势和劣势。人生就是不断定位、不断修正的过程，青年人要注重自身能力的培养，但这一切都是在正确选择职业的基础之上进行的，因此，青年人从人生战略高度出发，权衡自身潜力，定下一个为之奋斗的目标就显得尤为重要。

　　老业务员拖家带口，看上去劣势明显，其实不然。虽然年轻人能在很短时间就能达到一定的职业水平，甚至超越老员工，但是对于一个善于学习的老业务员来说，他是不会恐惧这种超越的，总有一些东西，需要靠时间的积淀、成败的磨砺才能获得。如同《感言》中所说，中年人有着青年人所不具备的优势——赛场经验。

　　其实，对于营销公司来说，“新人 老业务员”的团队才是最佳组合。老带新，新促老，共同进步，共同成长。新华医贸上半年销售排名情况很能说明这个问题：大客户前三名分别完成计划的166%、157%、140%;办事处前三名分别完成计划的174%、161%、148%。在这些战绩背后，是一大批新老搭配的“最佳组合”。

　　新华医贸上半年销售同比上年增加8.9%，同比资源整合前的2006年增加了53.5%，全年完成率52.7%。年初确定的“非常6 1”品种同比增长8.9%，其中“品种一”增长了87.9%，“终端A”增长了32.5%。股份公司总经理兼贸易公司董事长任福龙对此予以充分肯定：“新华医贸上半年克服种种不利因素，实现销售增长，在制度建设等各方面都有进步，顺利通过GSP认证，公司实现平稳健康运行。”

　　你的业务排名第几?

　　在新华医贸的成绩栏上，定期公布各区域的业务完成情况。“今天你排第几”，人们的相互询问也在不断地提醒每一位业务员努力。无论是新产品的开发，还是新市场的挖掘，每个业务员心中都有目标的NO.1。

　　各产品经理通过对市场上各产品系列里NO.1的分析，了解了“别人是怎么做的”，知道了“我们应该怎么做好”，不断学习，不断提高能力。公司每半年发一次调岗表，如果员工感觉不适合现在的岗位，可以针对想去的岗位自我推荐。“这样实施两年多，大家都找到了自己的位置，找到了自己的学习对象，找到了自己的目标NO.1，最终成就了更多的市场NO.1。”该公司一位高层管理者说。

　　营销突破需要“士兵突击”

　　“你了解你的客户吗?你知道他最大的烦恼是什么?你足够了解你的老板吗?你知道他最大的烦恼是什么?你足够了解你的手下吗?你知道他最大的烦恼是什么?如果你不知道，你凭什么觉得自己已经积累够了?如果你都不了解，你怎么能让他们帮你的忙，做你想让他们做的事情?如果他们不做你想让他们做的事情，你又何来成功?” 正如孙振耀《感言》中所说，天下没有轻松的成功，成功要付出代价。只有你了解市场及客户的需求，你才能把工作做到最好。

　　近几年，由于不能适应市场环境的变化，很多医药公司关闭，很多销售代表转行。其实，在行业不景气的时候，企业需要的是“潜伏”，强化内功，这个时候跑掉是非常不划算的。行业都有周期性，两三年后市场好起来时，企业正好培养起了一支蓄势多时的团队，可以进行强有力的“士兵突击”。如今，新华医贸就有了一支历经市场风雨之后发展壮大起来的营销团队，而且摸索出了适合企业的经营之道。相信他们未来发展之路一定会越走越宽，越走越远。

（编辑：庆国）

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